Descuentos para clientes frecuentes y empresas: cómo darlos sin errores en la caja
"A los de la oficina de enfrente les hacemos el 10%." Lo sabe el dueño, lo sabe la cajera de la mañana. El sábado atiende un refuerzo que no lo sabe, y el lunes el cliente vuelve a reclamar. O al revés: alguien aplica el descuento a quien no corresponde, porque "me pareció que era de la oficina". Los descuentos fijos son una gran herramienta para fidelizar, siempre que no dependan de la memoria de nadie.
Un descuento fijo para clientes frecuentes o empresas es un porcentaje acordado que se aplica siempre al mismo cliente, por ejemplo un 10% a los empleados de una oficina vecina. En un restaurante, bar o cafetería conviene que sea chico (entre 5% y 10% es lo más habitual), que esté calculado sobre el margen y no sobre el precio, y que quede cargado en la ficha del cliente para que se aplique solo. Con un food cost del 35%, un descuento del 10% obliga a vender alrededor de un 18% más para ganar lo mismo.
¿Conviene hacer descuentos a clientes frecuentes?
Conviene cuando el descuento compra algo que no tendrías sin él: frecuencia, volumen o exclusividad. Tres casos típicos donde suele funcionar:
- Convenios con empresas o comercios vecinos. La oficina, el banco, la escuela o el hospital de la cuadra. A cambio de un precio especial, sus empleados almuerzan o desayunan en tu local y no en el de al lado.
- Clientes de todos los días. El que pasa por el café y la medialuna cada mañana vale mucho más que una venta aislada.
- Clientes que traen pedidos grandes. El club que encarga para cada evento, la empresa que pide viandas.
Donde no conviene: el descuento "porque es amigo", el que se da para no discutir, el que nadie recuerda por qué se empezó a dar. Esos son los descuentos de costumbre que se comen el margen sin traer nada a cambio.
¿Cuánto descuento se puede dar sin perder plata?
Acá está la cuenta que casi nadie hace. Un descuento no se resta del precio: se resta de la ganancia. Si un plato de $12.000 tiene un food cost del 35% ($4.200), la venta deja $7.800 para cubrir sueldos, alquiler y el resto. Un 10% de descuento son $1.200 menos, que salen enteros de esos $7.800.
Para dejar la misma ganancia, el descuento tiene que traer más ventas. Con un food cost del 35%:
| Descuento | Cuánto más tenés que vender para ganar lo mismo |
|---|---|
| 5% | 8% más |
| 10% | 18% más |
| 15% | 30% más |
| 20% | 44% más |
La fórmula es simple: ventas extra necesarias = descuento ÷ (margen de cada venta − descuento). Con un margen del 65% y un descuento del 10%: 10 ÷ 55 = 18%.
Un ejemplo con un convenio real: una oficina de 15 personas que almuerza en tu local 20 días al mes, a $12.000 el plato. Son 300 almuerzos y un 10% de descuento te cuesta $360.000 por mes. ¿Conviene? Si sin el convenio vendrían 150 almuerzos al mes, el acuerdo te trae 150 más, y cada uno deja $6.600 (el precio con descuento menos la mercadería). Son $990.000 de ganancia extra contra $180.000 de descuento sobre los almuerzos que igual hubieras vendido. Conviene, y mucho. Si en cambio la oficina ya venía siempre, el descuento solo te cuesta.
Si querés hacer esta cuenta con los números de tu carta, en cómo calcular el food cost y el precio de un plato está el paso a paso.
¿Qué reglas poner para que el descuento no se descontrole?
- Por escrito y con nombre. Quién tiene descuento, de cuánto y desde cuándo. Si es un convenio con una empresa, a quién alcanza (¿solo empleados?, ¿con acompañantes?).
- Un solo porcentaje por cliente. Nada de "a veces 10, a veces 15".
- Sin acumular. Si hay una promoción del día, se aclara si se suma o no al descuento fijo.
- Revisado cada tanto. Cada tres o seis meses, mirar cuánto te costó y cuánto te trajo. Si la oficina dejó de venir, el convenio se renegocia o se termina.
- Que no dependa de la memoria. Esta es la que más errores evita, y es la que resuelve el sistema.
¿Cómo saber cuánto te cuestan los descuentos?
Mirando los descuentos como un número propio, no escondido en las ventas. En el estado de resultados los descuentos son una línea aparte, entre las ventas brutas y las ventas netas, y conviene saber qué porcentaje de lo vendido representan. Si esa línea crece mes a mes, alguien está regalando más de lo que se decidió.
En Ganapán lo ves en tres lugares:
- Estadisticas > Ventas: el indicador Descuentos muestra el total descontado, y con el filtro Cliente ves cuánto le descontaste a uno en particular (Estadísticas de ventas).
- Estadisticas > Resultados: la línea (−) Descuentos del estado de resultados, con su porcentaje sobre las ventas netas (Estado de resultados).
- El Resumen de ventas por mail, que incluye los descuentos del día, la semana o el mes (Informes por mail).
¿Cómo funciona el descuento por cliente en Ganapán?
En la ficha de cada cliente, en Clientes, cargás un Descuento % entre 0 y 100. Desde ese momento:
- Cuando abrís una venta con ese cliente, el descuento se carga solo. En Mesas, Mostrador o Simple, no importa quién atienda.
- Si le cambiás el cliente a una venta, se aplica el descuento del cliente nuevo.
- Si la venta ya tenía un descuento cargado a mano, queda ese. El del cliente no lo pisa.
- Para dejar de aplicarlo, editás el cliente y ponés el Descuento % en 0.
Para un convenio con una empresa, podés cargar a la empresa como cliente (si paga ella a fin de mes, con la cuenta corriente activada) o a cada empleado, si paga cada uno. El detalle está en la ayuda: Descuento del cliente.
Cómo puede ayudar Ganapán
Ganapán es un software de gestión gastronómica para restaurantes, bares y cafeterías de Argentina: ventas, caja, stock, carta QR, pedidos, KDS, tienda online sin comisión por pedido, productos, recetas, clientes, proveedores, reportes y facturación electrónica, en una sola plataforma web, 100% en la nube.
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El descuento por cliente, las cuentas corrientes y los reportes de descuentos están incluidos en el abono de $25.000 por mes, IVA incluido. Se puede probar gratis, sin tarjeta.
Preguntas frecuentes
¿Qué porcentaje de descuento conviene darle a un cliente frecuente?
Lo más habitual en gastronomía es entre un 5% y un 10%. Con un food cost cercano al 35%, un descuento del 10% obliga a vender alrededor de un 18% más para dejar la misma ganancia, así que los descuentos más altos solo se justifican si traen mucho volumen nuevo.
¿Cuánto hay que vender de más para compensar un descuento en un restaurante?
Depende del margen de cada venta. Con un food cost del 35%, un descuento del 5% requiere vender un 8% más, uno del 10% un 18% más, uno del 15% un 30% más y uno del 20% un 44% más para que el local gane lo mismo.
¿Cómo hago para que el descuento de un cliente se aplique solo en Ganapán?
En la ficha del cliente cargás un Descuento % entre 0 y 100. Desde ese momento, cada vez que abrís una venta con ese cliente el descuento se carga solo. Si la venta ya tenía un descuento cargado a mano, queda ese, y para dejar de aplicarlo ponés el Descuento % en 0.
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Conclusión
Un descuento bien pensado fideliza; uno de palabra, olvidado o aplicado a quien no corresponde, solo resta. La diferencia está en tres cosas: calcularlo sobre el margen, dejarlo por escrito y que se aplique solo, sin depender de quién esté en la caja. Con eso, la oficina de enfrente sigue viniendo y vos sabés exactamente cuánto te cuesta.